如何進(jìn)行一個(gè)有效的推銷呢？首先，放棄技巧，或至少忽略這個(gè)傳統(tǒng)意義上的字。它基本上都教銷售人員如何避免對(duì)方掛電話或閉門不見的方法，但今天，優(yōu)秀的銷售人員會(huì)把推銷看作是一個(gè)合作對(duì)話的過程。
“隨著銷售人員談?wù)撘粋�(gè)潛在客戶，“銷售”通常讓人想到一個(gè)單向的演示，這不是一個(gè)好的銷售方法。”商業(yè)電話公司的Art Sobczak說(shuō), “這個(gè)詞已經(jīng)過時(shí)了，通常用在貶義的地方如當(dāng)人們談?wù)撲N售和銷售人員時(shí)”，他說(shuō)。
如果你選擇用這個(gè)過時(shí)的方法來(lái)描述銷售過程，請(qǐng)確保你不是從字面上來(lái)理解它。
如果有人向你擊球，你怎么應(yīng)對(duì)，要么擋回去，要么避開。
Sobczak說(shuō)，“人們經(jīng)常假設(shè)哪里有球 哪里就有球手，如果你說(shuō)，這是我的球，人們將尋找一些東西來(lái)針對(duì)”他說(shuō)，“你確實(shí)不應(yīng)該使用球這個(gè)詞除了在棒球比賽中，相反，稱它為一個(gè)建議，這會(huì)讓你變得主動(dòng)并能讓他們感覺您在幫助他們。”
溫迪魏斯-作家和銷售教練，也被稱為電話營(yíng)銷女王，也同意Sobczak和Bleeke的觀點(diǎn)。 “因?yàn)檫@個(gè)詞的定義，銷售人員有時(shí)會(huì)認(rèn)為這意味著他們應(yīng)該跟在別人后面，但是這真的不是一個(gè)有效的溝通方式，”她說(shuō)。 “一個(gè)好的營(yíng)銷是你提問，傾聽潛在客戶的的心聲，并為他們提供一個(gè)解決問題的辦法。”
經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：一個(gè)成功的營(yíng)銷不是唱獨(dú)角戲而是一個(gè)對(duì)話。如何縮短銷售距離呢？在實(shí)施你的銷售計(jì)劃之前，你需要做功課。
“作為一名銷售人員，你需要全面了解你的客戶，以便你能列出你的產(chǎn)品或服務(wù)為客戶能帶來(lái)多大的價(jià)值， Bleeke說(shuō)，消費(fèi)者通常很忙，并且經(jīng)常被鋪天蓋地的信息搞暈。你需要將你的價(jià)值和客戶聯(lián)系起來(lái)，否則客戶不會(huì)給你機(jī)會(huì)的，”他補(bǔ)充道。
“其次，確定你的目標(biāo)。你的目標(biāo)是得到潛在客戶的關(guān)注并同意進(jìn)行一次交談關(guān)于你如何能幫助到他，”她說(shuō)。
Sobczak建議你在抓起話筒給潛在客戶打電話之前先設(shè)定你要達(dá)成的目標(biāo)。要么在電話結(jié)束的時(shí)候客戶同意見面，要么就直接打算買你的東西，我總是建議銷售人員保持自信和樂觀。
隨著充分的準(zhǔn)備和明確的心理目標(biāo)，在銷售中你更容易成功。
怎樣開始銷售呢？從提問開始，溫迪說(shuō)，即使你認(rèn)為翻遍了每一塊石頭，仍然總是有更多的東西去發(fā)現(xiàn)。
溫迪說(shuō)，一個(gè)銷售人員應(yīng)該花20%時(shí)間說(shuō)，花80%時(shí)間聽。
“理想狀態(tài)是，在銷售的的過程中能發(fā)現(xiàn)客戶的需求，理解他們的需求，并能告訴他們你所賣的東西怎樣能幫助他們完成所想的或解決他們碰到的困難，”溫迪說(shuō)。
“你應(yīng)該讓他們大多數(shù)時(shí)間說(shuō)，但輪到你說(shuō)的時(shí)候，你需要告訴他們你能幫他們達(dá)到的結(jié)果。不要談?wù)撃愕漠a(chǎn)品的功能、產(chǎn)品的特性，相反，你要告訴客戶能得到的好處或這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值，”她補(bǔ)充道。
告訴你的產(chǎn)品能節(jié)省成本，減少時(shí)間，增加利潤(rùn)然后進(jìn)行量化，談?wù)撃闶侨绾螏偷狡渌艘部赡芗ぐl(fā)他們的興趣，但僅僅在你已經(jīng)做了研究并且知道他們是相關(guān)的。
Bleeke說(shuō)，她試圖用“POWN”的首字母縮寫：“銷售人員需要確定要解決的問題，他們抓住的機(jī)會(huì)，方案能解決或滿足的需求。一旦他們知道這一點(diǎn)，他們需要放在一起衡量標(biāo)準(zhǔn)，并證明他們可以做什么或做了，“她說(shuō)。怎樣將這個(gè)傳遞給你的客戶呢？使用客戶自己的語(yǔ)言，如果你問一些他們碰到的困難或挑戰(zhàn)并列出你的建議使用他們的語(yǔ)氣，他們不會(huì)反對(duì)他們自己的話的。
在談話結(jié)束的時(shí)候可以請(qǐng)求一個(gè)許諾，讓他們?cè)S諾考慮你的建議或者答應(yīng)見面的機(jī)會(huì)或下次再談，如果他們同意，說(shuō)明他們可能在意你的建議。
只記住一件事情，如果你帶著先說(shuō)，說(shuō)，說(shuō)，然后銷售，這就似乎是一場(chǎng)戰(zhàn)斗。但是果你抱著對(duì)話、建立友誼的想法，你離成功便不遠(yuǎn)了。