1、我是××的人——團隊建設問題：這是Z經理在很多或公開或私下的場合向大家發出的明示，其中的××指的是集團總部的高級領導G和J。意即讓大家都知道，他是總部高級領導一手招聘并栽培上來的，日常做事可以有足夠的后臺做保障。

    但是他不知道他這種明目張膽的“拉幫結派”行為極其容易招致大家的反感。總部并不止這兩位高層領導，這話一旦傳到其他高層領導耳朵里，將會給自己的工作帶來很大的被動。事實證明，在他上面有幾個直接領導都對他的上述言論有所耳聞，并對他后來的調離產生了深遠影響。

    作為一種營銷分支機構，由于“處江湖之遠”而相對孤單，所以大家每天都在提倡團隊協作精神以便“報團打天下”。古語有云：“正人先正己，修人先自修。”但如果銷售經理的幫派意圖非常明顯，那么很難讓手下的業員工緊密地團結在一起。 
    2、大家給我一個面子——員工關系問題：這是Z經理在業務會議上為了爭取大家的擁護時常說的一句話。但筆者認為公司正常的工作安排是日常管理的必要組成部分，并不是大家“給個面子”的問題。如果將任務分配硬性與“面子問題”掛鉤，那么勢必將原本“公對公”的工作安排演變成“私對私”的個人關系上來。這時候如果大家關系好，都給你這個面子，則一切萬事大吉；但一旦私人關系僵局，別人不再給你這個面子，這時你再想把問題重新放回桌面將會比原來付出更多的代價。

    在客觀上還有一點，據筆者側面了解，有很多銷售經理都在有意無意地維系自身與下屬之間的“私人關系”，殊不知在日常工作中這些私人關系的“維護成本”相當高昂并且效果十分脆弱，還會使銷售經理不自覺地陷入“討好大家”的泥淖。我們都知道，在正確處理廠商關系的問題上有一句常說的話就是“沒有永遠的朋友，只有永恒的利益”，同樣道理，在正確對待銷售經理與下屬的關系問題上，也似乎可以套用甚至照搬這句話，一個優秀的團隊是利益的有機結合體。準確地抓牢大家的利益紐帶，可以煥發出所向無敵的團隊精神。相反如果幻想通過私人關系來維護這個團隊，其結果只會讓銷售經理心力交瘁。

    3、你在這里好好干，旺季結束后我提拔你做副經理——激勵問題：這不光是Z經理說過的話，恐怕也是許多銷售經理鼓勵下屬的話。在銷售壓力越來越大的今天，銷售經理一到旺季便心急如火，整個銷售年度關鍵就看旺季的業績表現了，所以每月讓人頭痛的資金回籠和銷售開單任務在旺季時便集中表現出來。這時候，要想給公司交上一份令人滿意的答卷，銷售經理必然會號召大家共同奮斗，當然在同時也難免會對個別員工進行“特別”鼓勵。但筆者一看到上述的激勵語言便不禁會聯想到國民黨“美女加金條”式的激勵。伴隨著這種激勵的往往會是一些“只可意會，不可言傳”的物質化的東西，事實上這恰恰走到了激勵方式的另一個極端。

    曾經有一則比較經典的笑話對兩種領導方式做出了一句話簡單描繪：國民黨軍官打仗時最愛說的是“給我上！”而共產黨軍官打仗時最愛說的是“跟我上！”在這里，從這一字之差我們看到是兩種迥然不同的領導境界。常言道：“革命不是請客吃飯”，銷售經理的正確領導方向應該是把大家召集在一起并帶領大家認真研究銷售政策，溝通銷售思路，籌劃銷售辦法，而不是簡簡單單地讓大家“給你上”，如果真是這樣，那么你的下屬會極不情愿地在內心里嘟囔：“就光知道讓我們大家好好干，你自己在干什么？”

    在員工激勵的問題上還有一點我們應該注意，有很多銷售經理在對下屬許諾激勵的時候容易犯“虛開空頭支票”的毛玻例如有許多銷售經理都喜歡對大家鼓勵說“大家苦干100天，旺季過后我們出去旅游”之類的話。但當大家真正苦干了100天共同熬過了銷售旺季之后，他們大多都忘了當初的許諾。不但旅游未能成行，更有甚者在領取了傭金和獎金之后中飽私囊，或是僅僅拿出一小部分發給大家，而自己留了大頭。事實證明激勵的不兌現和獎勵的分配不公是銷售經理利益分配的大忌，極其容易招致下屬們的“集體造反”。到了那時候銷售經理的地位必然是岌岌可危了。

    4、你們要好好做，做不好我把你們幾個都開掉——憂患意識問題：Z經理的這番話是在一次晚宴上即興對幾個新加盟公司的應屆大學畢業生說的。他說這話的時候并沒有表現得十分嚴肅，他的本意是為了增強大家的憂患意識。但他得到的效果卻完全出乎他的意料。據筆者后來與這幾位被“增強憂患意識”的新業務員溝通，他們的反映是“他每天就知道嚇唬我們，動不動就說把我們開掉，卻沒有想過怎樣幫助我們取得進步……”從管理的角度上看，Z經理的上述話語屬于典型的“破壞性批評”，就像我們小時候媽媽經常說的“你要是還這么淘氣，媽媽就不要你了”一樣。但我們永遠都相信媽媽對我們是富有愛心的，并且那時候我們還都是小孩子，她說這些話無法是為了嚇唬我們，是對我們善意的警告。然而在大家都是成年人的今天，銷售經理要想照搬這種“嚇唬小孩”的方法來善意地警告下屬，恐怕已經不是什么明智的做法。一個真正優秀的銷售經理，其正確的做法應該是幫助下屬（尤其是新聘員工）充分研究市場，并制定出合理的銷售目標和妥善的完成步驟，還要讓下屬明白完成此項任務的難度和可行性，這時候業務員便跟隨著你樹立起了“為實現目標而沖刺”的信心。總自感如果完不成任務便無臉面向你交差，其來自內心深處的憂患意識便油然而生。
5、××是我們的業務骨干，大家誰都不許惹他——骨干員工問題：這是Z經理在一次非正式會議上向大家發出的警告。其中的××是分公司的業務骨干C，在分公司擔當60％以上的銷售份額。

    誠然，我們肯定每個公司都會有一個或若干個業務骨干，但如果硬性把一個人捧上天，就在側面上表明了對其他業務人員的藐視。須知“好花還需綠葉扶”，公司業績的提升，離不開每個人的添磚加瓦和共同奮斗，并不是哪個或哪幾個業務骨干單槍匹馬就能一蹴而就的。

    在對待員工對公司的業績貢獻率問題上，一個優秀的銷售經理最關鍵要掌握的還是那句老話：“手心手背都是肉”。如果做不到“一碗水端平”，就很容易傷害其他員工的感情。因為每個公司的銷售區域都會有“肥沃”和“貧瘠”之分，銷售經理可以根據各種銷售方面的“參考指數”來進行銷售任務的合理分配，當然還完全可以根據每個人對公司的業績貢獻率的高低而適當實行資源投入方面的傾斜（這里比較通行的做法一般是“根據銷售任務實行資源配額”），但有一點不容忽視的是：大家在人格上都是平等的。所以，銷售經理在銷售任務管理中任何“厚此薄彼”的做法都必然會引發大家對“區域劃分不公”的抱怨。他們很自然地會認為你把相對“肥沃”的區域劃給了別人，而留給自己的是一片“鹽堿地”。而在這種帶著抱怨做事的心態的指導下，其銷售業績的完成效果自然是可想而知了。