大量散養戶退出使依賴傳統經銷模式的豬料銷量大幅下滑， 但主流客戶也未見增多。

    以散養戶和經銷商為主體的客戶定位，是目前多數豬飼料生產企業(以下簡稱企業)最重要的客戶群體。但近幾年來，隨著占市場份額很大的散養客戶大量退出養豬業，向專業化、規模化發展的規模養豬將成為今后市場主體的發展趨勢，所有這些，都需要企業對產品的銷售對象重新定位。同時， 也將決定企業今后能否盈利和繼續發展的關鍵， 就在于產品能否順利進入豬場并在那里站穩腳跟，進而賺取利潤。

    目前， 也有一些企業在散養戶大量退出的情況下，把產品銷路瞄向了豬場，雖然產品質量穩定、價格也比較優惠，但費了九牛二虎之力卻效果不理想， 原因就是這些企業對豬場缺乏了解， 不知道豬場在想什么，需要什么；也沒有很好地將自身的優勢與豬場的實際需要有機結合起來。

    對養豬業信心不足

    由于企業傳統的做事風格是“對人的需求研究有余， 而對豬的需要研究不足”，尤其是對規模化養豬過程中“豬的需要更是研究不足”，也就導致了一些企業的老板在談到投資涉入養豬業時的第一反應就是風險大，效益差。然而，他們只想到了投資涉入養豬生產的風險性， 而對如何采取相關技術措施(如應用多點式的飼養模式、分胎次飼養、高架式養豬、為豬群提供適宜生存環境等現代養豬新技術)來規避風險，卻沒有去認真研究， 這大概就是隔行如隔山的緣故吧。

    事實上， 在以前養豬生產以散養戶為主體的情況下，導致了豬價普遍較低，而對養豬成本較高的豬場來說， 也確實賺不了多少錢。但今后相當長的一段時間內，因疫病問題而導致散養戶大量退出、使生豬貨源出現不足而使豬價上升的形勢下， 近年來許多豬場的效益確實不錯。更為重要的問題是，在散養戶大量退出、以前采取的通過經銷商途徑銷售飼料的空間越來越小的不利形勢下， 企業今后面對的將不再是敢不敢涉入養豬業的問題， 而是怎樣在規避風險的前提下， 更好地、更快地涉入的問題，誰在這方面行動快，誰就會在今后的市場競爭中處于有利地位，否則，少則五年、多則十年以后，有關企業將會面臨著生存危機。

    目前，許多企業如新希望集團、正大集團等都在投資、以多種形式涉入養豬業，而河南的廣安、雄風飼料公司早就在此方面搶先一步，獲得了很大的效益。原因也正是因為他們已認識到了上述危機的來臨。

    認為豬場賒賬有風險

    由于多年養成的采購習慣，目前不少豬場都在采取賒賬辦法使用企業產品(即信用銷售)。一是由于豬場實在無奈，流資不足，再者就是相當多的企業為使產品進入豬場，也有意采取了這些促銷辦法。許多企業多年來的銷售成果表明，只要自己的產品質量好，豬場一般不會賴賬。的確，產品賒賬銷售， 不但占壓了企業大量流資， 而且也確實存在收不回貨款的風險。對企業來說，在目前豬場普遍接受產品賒賬銷售的模式下(有些豬場還人為規定，在使用企業產品后數月才能支付貨款)，如果硬堅持現款交易則豬場一般不會接受。在近年來飼料市場“東方不亮西方亮”的激烈競爭下， 賒賬銷售也只能是企業不得不接受的銷售方式。

    對公司來說， 對規模豬場銷售利潤空間要比對經銷商銷售的利潤豐厚。企業應該清楚， 投資數百萬元的豬場是一個長期性的經營企業，而不是見好就收、具有短期行為的投資商， 近幾年來多數豬場承擔市場和資金風險的能力也已大大加強了。如果怕出現風險， 就在選擇合作豬場方面謹慎些就行了。

    飼料配方不符合實際

    目前， 一些企業的產品研發人員及營養配方的制訂者， 沒有在豬場直接從事飼養管理的實際經驗。他們不了解不同品種對營養的需求不同， 也不知道豬在氣候變化、大群飼養條件下會出現應激反應而導致豬只處于亞健康狀態的情況。因此，所制訂的營養配方也就脫離了生產實際， 不能滿足豬在不同條件下的營養需要， 導致飼料產品的使用效果不理想(但這并未引起企業的重視，是很遺憾的)。

    在此情況下，企業要想把產品推銷出去的難度很大。常常可以看到， 一些企業的技術員(并不是營養配方的制訂者， 有些甚至是業務員)打開電腦，在豬場調整飼料配方后， 不做試驗就讓豬場使用， 效果到底怎樣無法預測，帶有很大的盲目性。

    服務體系不適應需要

    目前， 一般企業是圍繞中小型養豬戶和經銷商建立起來的服務體系， 不能適應拓展豬場的需要和發展。其中， 有相當多企業的從業者多數是飼料的經銷商、或者從事過飼料銷售的業務人員。從發展的角度來說，由于受到教育程度、掌握的技術及研發能力、對養豬技術水平的研究及大企業集團化運作過程中經營管理水平等影響，目前已經在一定程度上阻礙了飼料行業的變革和繼續發展。因為今后的飼料企業不僅僅是要把“料”研究好，更需要那些如何研究并把“豬”養好的人。

    不能真正幫助豬場解決技術問題，是企業產品難以進入豬場的關鍵因素之一。可以想象的是，在飼料產品對豬場銷售的過程中，無論是企業管理層還是銷售人員，會遇到大量的問題有待解決，其中主要是技術問題。這些未得到解決的疑問會導致企業人員不敢再去同一豬場拜訪，因為他們感到與豬場老板再次見面時“無話可說”。在此情況下，這些企業開拓豬場業務的計劃也就成為了一句空話。因此，企業確實應該擁有一些技術水平較高的技術人員來協助處理和解答相關問題。

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